As 5 maiores dificuldades ao se comunicar com seu público-alvo

Se alguém perguntasse hoje se você conhece e atua de acordo com as características do seu público-alvo, provavelmente você responderia com um sonoro “sim”. Mas aqui entre nós, muitas empresas de pequeno e médio porte ainda não fazem ideia do que significa target.

Não fazendo ideia de para onde direcionar as suas forças de comunicação e venda, atiram para todo lado e não sabem, tão pouco, qual é o processo na identificação do seu público-alvo. Então, se te fizerem esta pergunta, pense bem antes de responder… e vamos à leitura!

O que significa “público-alvo” ou mundialmente conhecido como target?

O público-alvo de uma empresa é todo indivíduo que se identificará com o seu produto ou serviço. Ou seja, que terá real interesse em comprar aquilo que você oferece. 

Podemos chamar também de target, que seria, o alvo.

Mas veja bem, você pode vender para todos! Mas isso não te garante fidelização, assertividade, entre outras coisas… toda empresa pode e deve vender para todos aqueles que se interessarem por aquilo que sua empresa oferece, seja produto ou serviço, mas nem todas desfrutarão tanto quanto seu público-alvo. Entenda:

Se eu sou uma escritora de livros de autoajuda e decido escrever sobre finanças, baseado em X experiências da minha vida, somadas a cursos que eu pude participar e após eu ter tomado a decisão de escrever sobre isso.

Identifiquei que meu público-alvo seriam pessoas que estivessem com problemas financeiros e precisassem de uma ajuda, alguém que compartilhasse sua experiência e ajudasse a reduzir seus gastos pessoais e investir melhor seu dinheiro, por exemplo.

E então, um curioso, que não tem problemas financeiros, vê meu título e sinopse e compra meu livro, mas pelo mesmo “motivo” que o fez comprar o meu livro, ele acaba comprando outro, e outro… e no final das contas não lê nenhum. Isso significa que, por ter comprado, ele faz parte do meu público-alvo? A resposta correta é NÃO, porque eu não escrevi para ele. 

Este é um dos milhões de exemplos que podemos dar sobre escolha de público-alvo, mas creio que este tenha sido claro o suficiente, pois como você já sabe, neste blog usamos exemplos reais para explicar o sentido das coisas.

O que concluímos deste tópico é que, mais que apenas vender, precisamos compreender nosso target para que ele se identifique conosco e se fidelize. E por fim, nosso produto/serviço estabelece seu sentido de existir a cada público-alvo alcançado.

Por que é importante definir meu público-alvo?

O que acreditamos ser o ponto mais importante desta questão é: orçamento. Com um público-alvo definido, sua empresa terá um retorno muito mais assertivo no investimento em divulgação, por exemplo, evitando gastos desnecessários.

Além disto, não ter um target definido traz prejuízo nas vendas. Imagine você vendendo uma bota de couro, alta, para uma moça que só usa sapatilhas? Ou um sapato colorido e extravagante para  um executivo que precisa usar cores básicas e sóbrias?

É muito comum acontecer este tipo de confusão quando não há um público-alvo definido. A habilidade da empresa em se comunicar com diferentes grupos garante que uma quantidade maior de pessoas se identifique com a marca.

Outro ponto importante é saber o que oferecer! Sim, isto também faz parte da etapa de definição do público-alvo. Saber o que oferecer, quanto irá custar, impacta diretamente na vida do comprador, afinal, você está estudando seus gostos, hábitos, condição financeira… nesta etapa de segmentação toda informação de perfil é válida.

Geralmente, as pesquisas de público-alvo se iniciam em dados demográficos e geográficos. Mas não podemos esquecer do perfil.

Pois bem, sou um vendedor de bicicletas. Na minha segmentação de público-alvo identifiquei que o meu target  são homens, cuja idade varia de 25 a 45 anos, a região de moradia é X e o grau de escolaridade é Y. Com base na idade e hábitos, eles correm, fazem academia, enfim, se exercitam frequentemente. O de 25 anos é solteiro, investe bastante em saúde, no corpo, anda de bicicleta pelo menos 3x na semana, incluindo trilhas aos finais de semana. O de 45 não faz trilha, mas gosta de andar de bicicleta de vez em quando com seus filhos ou até mesmo sozinho para espairecer, nada muito radical. 

Devo vender o mesmo modelo de bike para os dois? A essa altura você já deve imaginar que não. Perfis diferentes muitas vezes necessitam de produtos diferentes para atender suas necessidades. Isso se chama segmentação de público-alvo.

Qual a diferença entre Público-Alvo e Persona?

O público-alvo é uma amostra de pessoas que possuem o mesmo perfil de compra, preferências, necessidades. Por exemplo: meu perfil de público alvo são mulheres, entre 15 e 25 anos, que estejam na escola ou faculdade e residem em São Paulo, capital.

Quando falamos em persona, nos referimos ao comportamento de compra do público-alvo, que são as mulheres cuja idade seja entre 15 e 25 anos, etc e tal.

O que seria este comportamento? Características pessoais, interesses, poder aquisitivo, hábitos, etc.

Como identificar o público-alvo da minha empresa?

Com os conceitos esclarecidos podemos pensar na ação!

1º PASSO – Relacione o target com o que sua empresa deseja oferecer e ainda, o que o mercado está oferecendo, inclusive concorrentes.

2º PASSO – Entenda por quê eles se beneficiarão com o seu produto/serviço. Qual o valor daquilo que sua empresa quer oferecer?

3º PASSO – Quem são as pessoas que terão o problema ou necessidade que meu produto/serviço irá atender?

4º PASSO – De que forma o meu concorrente está oferecendo o mesmo que eu? 

Feito isto, te convidamos a analisar se o que sua empresa irá oferecer poderá ser ofertado para todos, ou apenas para uma amostra de pessoas. E em seguida, o plano de ação será criar estratégias para captar o seu público-alvo. Afinal, não basta existir, precisa fazer-se existir, enfatizar que ele precisa do seu produto!

• Saiba como trabalhar a experiência do seu público alvo com seu produto, entenda o que é UI e UX Design e a diferença entre eles.

Dicas para definição de público-alvo

1. Defina qual necessidade seu produto/serviço atende;
2. Fique de olho na concorrência;
3. Saiba e enfatize os seus diferenciais na comunicação. Agregue valor; 
4. Aprenda com os seus clientes;
5. Crie e explore as suas personas.

Mas então, quais são as 5 maiores dificuldades ao se comunicar com seu público-alvo?

Agora que destrinchamos todos os conceitos, compartilhamos dicas e chegamos a um entendimento sobre público-alvo, vai parecer muito fácil de defini-lo. Mas não será assim tão simples quanto parece.

Há situações em que você encontrará dificuldades neste processo, e te diremos quais: 

• Delimitando o perfil do empreendimento: é necessário questionar-se com perguntas básicas para adaptação do perfil de sua empresa, facilitando a hora de definir o target. Lembre-se, um objetivo bem definido alcança mercados maiores e assertivos.
• Investimento em Mídias Sociais e Inbound Marketing: já temos falado aqui no blog sobre a importância da mídia on e offline. E é real, por mais tradicional que seja seu empreendimento, ele precisa adequar-se a era digital e o mais importante: ao comportamento do consumidor do século. E ainda existe muita resistência das empresas para com este assunto. 
• Landing Page para conversão do público-alvo: o motivo de existência das landing pages é único, converter. Muitas empresas usam esta ferramenta de venda de forma errada e além de fugir do foco, perdem dinheiro e não conseguem atingir o target, ou seja, perda de dinheiro 2x. Para que o investimento seja sólido e traga lucro, é necessário entender o que é preciso para desenvolver de uma Landing Page de sucesso.
• Conheça os seus concorrentes: já falamos aqui, mas vale a pena ressaltar, pois muitas empresas não se atentam a isso. Pesquise a fundo o produto do concorrente, como ele o vende, quais canais utiliza para comunicação, que tipo de ação ele usa  através da sua marca, logotipo, etc… faça análise SWOT!

Entenda seu público e saiba, através de pesquisas, maneiras de atendê-lo sem deixar o propósito da sua empresa de lado. Seja fiel e inovador, comunique-se. Todas estas dicas do que fazer e não fazer irão contribuir para que sua empresa desenvolva uma política de fidelização e ainda, que seja eficiente e contribua para o crescimento do seu negócio. 

A comunicação eficaz e assertiva é o melhor caminho para atrair novos consumidores e fidelizar os já existentes, seja na definição do seu target, no dia a dia dentro da sua empresa, e no seu negócio no geral.

Há alguns anos atrás, nos deparávamos com um perfil de consumidor mais “padronizado”, às vezes por falta de inovações no mercado, ou ainda pelo fato de que não estávamos, ainda, mergulhados no mundo digital, onde de forma clara, o perfil dos consumidores começou a mudar… 

E principalmente, é preciso saber se comunicar através da empatia. Mapear este sentimento pode te auxiliar a entender a reação do seu cliente ao se deparar com o seu produto: Como ele interage? Quando ele olha para o produto, o que ele vê? O que ele sente? O que ele faz? … e se você fosse o cliente? Reflita.