O que é inbound marketing? Conheça o marketing de atração

Inbound Marketing, ou também conhecido como marketing de atração, é uma estratégia de marketing onde o foco está em atrair e converter clientes usando conteúdo de valor.  

Diferente do modelo de marketing tradicional, onde a empresa vai atrás de clientes, no Inbound Marketing utilizamos canais como blog, redes sociais e mecanismos de busca para ser encontrado por eles. 

Essa estratégia é guiada por uma espécie caminho que chamamos de funil de inbound marketing, confira abaixo na imagem demonstrativa: 

• Saiba como criar uma estratégia de marketing para crescer nas redes sociais 

Conheça o marketing de atração 

A ideia da estratégia de Inbound Marketing é criar conteúdo relevante e direcionado a fim de captar o contato do possível cliente (também conhecido como “lead”), a partir daí, criar um relacionamento com o objetivo de sanar qualquer dúvida que ele possa ter sobre o seu produto/serviço, mostrando a solução para seu possível problema. 

Funciona assim, imagine uma empresa que oferece seguro residencial, para chegar até seu cliente ela primeiro precisa compreender quais são suas dores e suas dúvidas, para só então começar a criar “respostas” que iram auxiliar seus possíveis clientes. É importante que ela conheça seu público alvo, inicialmente, antes de começar uma campanha. Feito isso, ela pode chegar até o lead através do compartilhamento de alguma cartilha online e gratuita, por exemplo, como algum ebook de dicas para cuidados com sua residência, algo do tipo. Uma vez que o lead se interessar pelo seu conteúdo, baixar e deixar seu contato no formulário da landing page (explicaremos sobre isso  mais abaixo, continue lendo), a empresa passa a criar um relacionamento e um contato mais íntimo com o lead até a efetivação da compra de algum serviço do qual ela estava se preparando para vender, quando começou a campanha em primeiro lugar. 

Resumindo, esta estratégia de marketing promove que os clientes venham até você. Uma vez que o cliente é capturado por alguma promoção, fica mais fácil apresentar soluções fazendo com que eles se passem de leads a clientes. A base do inbound marketing, agora pela visão do lead, consiste em quatro etapas, confira abaixo: 

Quais são as principais características do inbound marketing? 

Como o marketing de entrada promove um conteúdo que interessa o seu público alvo para atraí-lo, ou seja, os conteúdos compartilhados geralmente respondem dúvidas ou saciam necessidades do público, a abertura para um relacionamento próspero e íntegro entre empresa e consumidor é garantida. 

A partir deste pensamento, você irá notar que as campanhas: 

• possuem comunicação aberta, ou seja, a marca e o cliente se engajam em iniciativas como por exemplo, em postagens e comentários. O diálogo é aberto e constante como quando você comenta na foto de um familiar e ele sempre te responde, agradecendo ou mantendo uma conversa naquele determinado espaço. 
• sempre terão continuidade como uma conversa contínua mesmo, onde não há interrupções ou falta de resposta, por exemplo. Sobretudo, a marca sempre se comunicará, por periodicidade, para que não seja esquecida. 
• desfrutarão de um maior engajamento, afinal, a partir do relacionamento criado, constância em compartilhar conteúdos que façam diferença na vida do cliente e com sua proposta de valor bem definida, o engajamento é maior, pois o público alvo se identificará com as publicações e irá interagir de forma frutífera.  

Quais são os processos do inbound marketing?

Conforme já citamos neste artigo, ações desta natureza possuem um potencial significativo quando o conteúdo traz benefícios aos seus potenciais clientes, ou seja, ele satisfaz uma necessidade que o público alvo possui, sendo assim, a possibilidade de acerto é melhor do que apostar em campanhas tradicionais do marketing, por exemplo. 

Porém, para construir uma marca relevante e aumentar suas vendas com o inbound marketing (sim, você irá aumentar suas vendas com esta estratégia), é preciso entender seus benefícios e saber trabalhar com os mesmos, confira abaixo as dicas que preparamos para você:  

Segmentação de público alvo 

Melhor que fazer uma campanha para 1000 pessoas com 1 intenção de venda, é criar uma campanha bem segmentada para 100 pessoas com 10 intenções de venda, não é mesmo? 

Pode ser que na prática você vá ler e pensar: “não Mangu… prefiro atingir mil pessoas, quem sabe eu não conquisto mais vendas, não é mesmo?”, na verdade, uma estratégia de marketing bem sucedida é aquela que pesquisa e segmenta, antes de mais nada, seu público alvo para que suas campanhas tenham sucesso garantido e uma fidelização por parte do cliente, diferenciada. 

Pense com a gente, melhor um cliente fidelizado e que sempre está em contato do que alcançar clientes que compram uma única vez, e por algum motivo desconhecido, somem, certo? 

Sem contar que, uma estratégia de inbound bem elaborada pode atingir públicos diversificados que ainda sim, têm interesse frutífero pelos seus produtos. Segundo a Content Trends, empresas que adotam o marketing de conteúdo alcançam 2,2 vezes mais visitas em comparação com as que não fazem uso dele. 

Relacionamento com clientes 

O relacionamento criado entre empresa e clientes é tão importante quanto a segmentação dos mesmos, pois promove a identificação com a cultura e valores da marca, criando assim um vínculo de melhor aceitação dos produtos e serviços oferecidos. 

E cá entre nós, o termo em português “marketing de atração” não foi dado à toa. Ele oferece um conteúdo que de fato significa algo na vida da pessoa. Ao invés de empurrar algo no cliente que ele não precisa, e isso fará com que a relação fique insegura, o inverso desta ação cria uma relação de confiança entre empresa e cliente.  

E a partir deste momento o seu público estará mais propenso a ouvir suas recomendações e dicas, pois ele se sentirá acolhido uma vez que entender que este tipo de campanha está realmente focada nas necessidades deles.

Para concluirmos, lembre-mos que, estratégias desta natureza se baseiam na comunicação aberta e relacionamento constante, portanto, saber e acompanhar a opinião dos clientes faz com que os conteúdos criados pelo seu negócio sejam úteis e, claro, efetivos.  

Ciclo mais curto de vendas 

Quando falamos em ciclo de vendas nos referimos ao tempo que uma empresa leva desde seu contato inicial com o cliente até a conversão, considerando todas as etapas da jornada do consumidor, que são elas:  

• Quer entender como funciona a jornada do consumidor? Criamos um guia completo para te ajudar! 

Uma das vantagens do inbound marketing é reduzir o tempo necessário que o cliente precisa para finalizar uma compra, afinal, com um conteúdo direcionado e altamente relevante acelera a movimentação do lead pelo funil e efetivamente, o coloca mais cedo na etapa de compra. 

De acordo com a pesquisa Martech 2017,50,4% das empresas de tecnologia que adotam Inbound Marketing têm ciclo menor que 30 dias. Apenas 29,5% das que usam métodos Outbound têm esse desempenho.

Mensuração de dados em tempo real 

Uma ação de marketing bem sucedida é aquela regada a resultados. É fundamental acompanhar os dados de suas campanhas em tempo real para se ter controle da situação e saber se a mesma está performando bem ou não. Além do mais, acompanhar tudo desta forma faz com que sua precisão e agilidade na mudança de caminho, se necessário, seja ágil e assertiva.

É importante ressaltar que é preciso acompanhar os resultados de cada uma de suas campanhas, seja nas redes sociais, campanhas de marketing de conteúdo e SEO.

A HubSpot relatou que 72% das organizações que calculam o retorno sobre investimento (uma das métricas mais importantes) dizem que sua estratégia de marketing é eficaz.

Inbound marketing serve para todo mundo?  

Possuímos em nosso mercado dois tipos de empresas, a B2B e a B2C e, antes de dizer se esta estratégia serve para as duas modalidades, primeiro vamos à explicação entre as duas, acompanhe:

1. B2B: Seria o mesmo que dizer que as negociações são realizadas entre duas organizações. Exemplo: Fabricação de automóveis e itens para o mesmo, como pneus, mangueiras, baterias e eletrônicos essenciais para o produto final, o veículo. Estes itens são frequentemente fabricados por empresas diferentes e vendidos para o fabricante do automóvel.

2. B2C: Já nesta modalidade, referimos a negociações que são feitos entre empresa e consumidor. Exemplo: Dafiti, Zattini, etc

Neste sentido, informamos que o objetivo do inbound é o mesmo para ambos modelos de trabalho: atrair e converter, e por fim, vender. Sendo assim, esta estratégia serve sim para todo mundo

Não importa se a empresa está vendendo para outra empresa, seja ela grande ou pequena, ou se seu comprador é o cliente final, o que importa é que as estratégias de inbound marketing estão totalmente ligadas a pessoas. E lá do outro lado da negociação, sempre haverá um decisor, portanto, identifique qual o melhor tipo de estratégia dentro deste universo.

Qual a diferença entre inbound e outbound marketing? 

Indo direto ao ponto, o outbound marketing envolve estratégias das quais já estamos acostumados a ver por aí em campanhas, propagandas e afins, como por exemplo, prospecção feita diretamente por telefone, e-mail, estandes de vendas em eventos, etc. 

Os custos destas ações normalmente são mais caros comparados aos de inbound marketing que puxa mais para o lado digital. E este, por sua vez, atrai o público por assuntos relevantes e em alguns casos, gratuitos, em prol de uma campanha de venda maior, por trás. Veja imagem ilustrativa abaixo:

Etapas do Inbound Marketing  

Seguindo as orientações do processo de atração dos clientes através do inbound marketing, vamos ao passo a passo, com dicas do que fazer em cada um deles, e com isso, aprenderemos como dar vida à estratégia em cada etapa do funil, acompanhe: 

Atração 

Para garantir que o seu público alvo se sinta atraído pela sua marca, crie conteúdos relevantes e que façam sentido na vida do lead. Você pode utilizar os seguintes canais: 

• Marketing de conteúdo: sendo uma das principais ferramentas de inbound, o conteúdo atua em todas as etapas do funil. O marketing de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes. 
• Blog: o blog é o principal canal de comunicação do que diz respeito a compartilhamento de conteúdo.  
• Site: digamos que o blog vende o conteúdo, o site será seu cartão de visita e efetivamente, venderá seu produto real. Conforme leitores terão acesso ao seu conteúdo, naturalmente eles se sentirão instigados a conferir informações sobre sua empresa. Por este motivo, aposte em um site criativo e segmentado para o seu público alvo.  
• Mídias sociais: as mídias sociais incluem tanto as redes sociais quanto aplicativos de mensagem como o Whatsapp, são fundamentais para ampliar seus conteúdos e fortalecer a imagem da sua marca com o público. 
• SEO: O Google é a ferramenta mais utilizada, no mundo, para pesquisar qualquer coisa na internet, isso mesmo, qualquer coisa. Sendo assim, O SEO faz com que seu site seja encontrado mais facilmente e consiga muito mais tráfego qualificado nesta ferramenta, fazendo com que sua empresa fique mais fácil de ser encontrada a partir das ações de SEO que aplica em seus conteúdos. 

Conversão 

Depois que sua campanha for estruturada e sua estratégia atrair seu público alvo, ou seja, sua empresa compartilhará um blog post, por exemplo, e leitores consumirão de seu conteúdo, é preciso convertê-lo em lead, isto é, um potencial cliente. Veja como: 

• Landing pages: através de páginas de conversão, sua empresa poderá converter os visitantes em potenciais clientes por meio de ofertas, que são normalmente acopladas ao oferecimento de algum material gratuito, como os ebooks. 
• Formulários: estas landing pages, em sua grande maioria quando bem estruturadas, pedem ao usuário, antes do download do documento, um preenchimento de formulário com informações básicas, ás vezes nome e telefone, nome e e-mail e assim por diante. Este formulário fará com que a empresa tenha o contato do usuário e possa acompanhá-lo como lead. 
• Call to action: também conhecida como CTA, trata-se de uma chamada para ação, por exemplo, você está olhando diversos modelos de sapatos na internet e de repente aparece um botão “COMPRE JÁ”, este botão quando clicado te leva ao carrinho de compras, isso é uma forma de CTA.  
• CRM: traduzindo, o CRM é uma espécie de gestão de relacionamento com clientes através de sistema de dados, por exemplo, quando vamos ao hospital, na recepção nos pedem alguns dados e a atendente prontamente os preenche em seu sistema. Do ponto de vista de vendas, estas informações servem para que o relacionamento com o cliente possa ser otimizado e acompanhado de forma que as informações contidas nele, ajude a empresa a se comunicar com o lead. 
• CRO: o CRO é o mesmo que otimização da taxa de conversão e isto quer dizer que, esta sigla é uma métrica (estatísticas gerais e medidas de desempenho) que garante que suas conversões continuem aumentando, nunca diminuindo. Um plano de ação bem executado possibilita que a empresa otimize suas ações e se baseiam em testes e dados coletados através desta métrica. 

Venda 

Com o lead atraído por meio das possibilidades citadas acima, agora é a hora! Transformar esses leads em clientes dependem muito da ação que você vai tomar para tanto, veja o que indicamos abaixo: 

• Automação de marketing: é comum que ao alcançarmos certo número de leads, fiquemos confusos com como iremos transmitir uma mensagem, sendo de vendas ou não, mas que não pareça algo engessado e feito para todo mundo. A automação de marketing pode nos auxiliar neste ponto pois mantém o nível de personalização no envio de mensagens aos nossos clientes, através de ferramentas de automação com o a RD Station, por exemplo. É possível criar campanhas do início ao fim, acompanhando seu lead pelo funil de vendas, mesmo que em grande escala. 
• E-mail marketing: o e-mail fará com que o interesse pela sua marca e o que ela oferece permaneça sempre aceso, digamos assim. Com a periodicidade em que você contatá-lo garantirá que ele nunca se esqueça de você ou do produto que ele costuma comprar da sua marca. O e-mail marketing estimula o interesse contínuo do seu cliente e aproveita para sempre manter contato com aquele cliente especial. 
• Nutrição de leads: a nutrição dos leads existe, pois para manter o cliente dentro do funil de vendas, é preciso conduzi-lo. Para tanto, a nutrição se faz necessária com envio de e-mails, por exemplo, que citamos acima. 
• Lead scoring: o lead scoring serve para avaliar o momento do seu lead, por exemplo, a empresa pode ter um lead que chegou hoje no blog, uma que já está acompanhando os conteúdos há mais de uma semana, outras a mais de um mês e assim por diante, isso faz com que eles estejam em diferentes momentos do funil, o que faz com que suas comunicações sejam diferentes, por motivos lógicos. Sendo assim, o lead scoring é uma pontuação que ajuda a entender quem merece a prioridade de contato, esta ferramenta é muito útil para a equipe de vendas. 

Encantamento 

Por fim, a fase de encantamento, momento em que a venda é consolidada e você tem a oportunidade de transformar o seu mais novo cliente em um fã a ponto em que ele passe a indicar sua empresa para os outros. Nesta fase, o pós venda somará muitos pontos a favor de sua empresa, onde o mesmo precisará ter máxima qualidade para que sua empresa sempre tenha clientes satisfeitos. Para tanto, utilize as ferramentas abaixo:  

• Sucesso do cliente: o seu produto ou serviço precisa de fato suprir uma necessidade do público para que a compra do mesmo traga resultados reais para sua vida, assim ele irá indicar tanto sua empresa, como seus produtos para outras pessoas. 
• Relacionamento ativo: pratique o relacionamento ativo por meio de mensagens, conteúdos relevantes com regularidade de envio para que seu cliente não se esqueça de você. 
• Conteúdo avançado: este último ponto trás uma objetividade óbvia, digamos, nele queremos te dizer que compartilhar conteúdos que tenham finalidades de topo de funil é perda de tempo se o lead já for de fato um cliente, ele já te conhece, você não precisa atraí-lo, propriamente dito, novamente. O que você precisa é relacionar-se com ele com conteúdos específicos que mostrem sua ideia de forma clara. Isso fará com que eles amem a sua marca e sejam leais a ela, sem enrolação 

Conclusão: 

Apostar no inbound marketing é certeiro uma vez que estamos diante de um país conectado. Segundo a TIC Domicílios, 70% da população têm acesso à Internet, incluindo a zona rural. Além disso, pensar em sites e blogs responsivos é ideal, uma vez que o acesso mobile é de 97% da população.  

Além do mais, o inbound marketing possibilita que marcas muito distintas possam competir igualmente quando acertam na estratégia digital. Desta forma, acaba sendo uma ferramenta para todo tipo de negócio e que, trás resultados para todos.  

Não deixe de acompanhar os próximos assuntos que compartilharemos em nosso blog sobre este assunto e comece agora mesmo a marcar a sua presença digital, pois além de necessário é urgente! 

Até a próxima e qualquer dúvida ou sugestões, use a caixinha de comentários abaixo!